(Tinggallah bersamaku di sini, ini berkaitan langsung dengan bisnis Anda, bagaimana Anda menjual dan terutama berapa banyak prospek membeli dari Anda.)
Anda mencoba salah satu dokter gigi. Dokter gigi terlihat pada gigi Anda dan berkata, "Anda memiliki sebuah rongga. Ini harus diisi. Ini akan memakan waktu sekitar satu jam. Pertama saya akan mengisi alat suntik dengan Novocain dan menyuntikkan ke gusi Anda untuk mematikan mulut Anda. Lalu aku akan mengebor sepuluh menit sampai kita membersihkan setiap bit tunggal pembusukan pada gigi Anda. Lalu aku akan mencampur bahan komposit dan menggunakannya untuk mengisi lubang. Akhirnya, kita akan menggiling komposit turun sehingga seperti gigi Anda. mati rasa ini akan hilang dalam waktu sekitar 2 jam, dan kemudian Anda akan dapat makan dan tersenyum normal lagi. "
Aku tidak tahu tentang Anda, tetapi, jika dokter gigi mengatakan bahwa untuk saya, saya akan keluar dari kursi sebelum dokter gigi selesai mengucapkan kata "jarum suntik".
Anda mencoba dokter gigi kedua. Dokter gigi terlihat di mulut Anda dan berkata, "Anda telah rongga. Saya telah mengisi banyak rongga. Aku akan memberimu sesuatu sehingga Anda tidak akan merasakan apa-apa. Kami akan membersihkannya dan Anda akan baik seperti baru sekitar satu jam. "
Kedua dokter gigi memiliki pesan yang sama. Hanya saja yang kedua terhindar Anda semua rincian berdarah. Anda diberi fakta yang Anda butuhkan dan hasilnya.
Yang dokter gigi akan Anda membiarkan mengisi gigi Anda?
Aku punya kabar buruk untuk Anda. Anda mungkin dokter gigi nomor 1 selama panggilan penjualan Anda.
Anda mungkin pernah mendengar bahwa selama percakapan penjualan untuk berbagi manfaat bukan fitur.
Klien Anda tidak ingin, atau butuh semua rincian (fitur). Mereka benar-benar perlu mengetahui dasar-dasar. Mereka perlu tahu bahwa Anda memahami masalah mereka, tahu bagaimana mengatasinya, apa hasil dari bekerja dengan Anda dan yakin dalam keterampilan Anda (manfaat).
Bila Anda memiliki percakapan penjualan dengan calon klien ada kecenderungan untuk memberikan semua fakta karena kita berpikir bahwa klien kami membutuhkan semua informasi untuk membuat keputusan atau Anda mungkin berpikir bahwa dengan berbagi fakta-fakta itu posisi Anda baik sebagai seorang ahli.
Namun, rincian membingungkan prospek terbaik dan terburuk, menakut-nakuti mereka. Apa yang Anda ingin berbagi dengan mereka adalah hasil. Dalam kasus contoh dokter gigi di atas, bahwa mereka akan seperti baru hanya dalam satu jam.
Berikut saran saya kepada Anda, perhatikan apa yang Anda berbagi selama percakapan penjualan Anda. Dengarkan diri sendiri. Dengarkan calon klien Anda dan tanyakan pada diri sendiri, apakah saya menjadi nomor satu atau nomor dokter gigi dokter gigi dua?
Apa yang Anda perlu mengubah dalam percakapan penjualan Anda?
Tidak ada komentar:
Posting Komentar